مخاطبین پاپرا

مدیران فروشگاه‌های زنجیره‌ای نوين و پيشرو، صرفاً به ارزش برند کالاهای مصرفی بسته‌بندی‌شده توجه ندارند، آن‌ها به جای تمركز مطلق بر فروش محصولات و برندها، در پی آنند که با نفوذ به عمق سفر خريد خريداران، ناشناخته‌هاي اين سفر را كشف كرده و تجربه‌ خریدی لذت‌بخش و منحصر به فرد را براي خريداران بيافرينند. در نتيجه اين تحول نگرش، خرده‌فروشان در پیشنهاد راه‌حلی  برد-برد-برد برای خریدار-خرده‌فروش-تولیدکننده، تصمیم‌گیرنده کلیدی خواهند‌بود؛ چراکه تصمیم خرید در نقطه خرید رخ می‌دهد و نقطه خرید جزئی از محیط خرده‌فروشی است. علاوه بر این، در فضای فزاینده رقابتی در خرده‌فروشی‌ها، مدیران فروشگاه‌های زنجیره‌ای باید جهت بقا و همچنین دستیابی به مزیت‌های رقابتی پایدار، از مفاهیم نوين بازاریابی خریدار، بهره گیرند.پاپرا در پی آن است که با بهره گیری از فرآیند مهندسی راه حل، به مدیران خرده‌فروشی‌ها بینش‌های ارزشمندی را در مورد خریداران، از زمان ورود آن‌ها به فروشگاه، منتقل نماید. با این فرآیند مشخص می‌شود که خریداران در فروشگاه چه‌کاری انجام می‌دهند، به چه چیز نگاه می‌کنند، چگونه در فروشگاه حرکت می‌کنند و درنهایت چه چیزی می‌خرند؛ در یک‌ کلام، رفتار درون‌فروشگاهی خریداران به اعداد و ارقام تبدیل می‌شود.

تولیدکنندگان و مالکان برندها منابع مالی هنگفتی را برای کشاندن مشتریان به نقطه فروش صرف می‌کنند، اما در این لحظه و مکان حیاتی مشتریان را رها می‌کنند و توجه اندکی به آخرین نقطه از مسیر خرید نشان می‌دهند. آن‌ها، تحقیقات بسیاری را درباره افرادی که به فروشگاه می‌آیند، اقلامی که خریداری می‌کنند و به خانه می‌برند و حتی فعالیت‌هایی که در خانه انجام می‌دهند، صورت داده‌اند؛ اما درباره فرآیندی که در داخل فروشگاه شکل می‌گیرد اطلاعات کمی وجود دارد. مطالعات رفتارشناسی پاپرا به برندها کمک می‌کند تا دریابند که خریداران، محصول آنها را چگونه می‌خرند، چقدر زمان می‌گذارند و قدرت متوقف‌کنندگی و متقاعدکنندگی محصول آنها در نقطه خرید چگونه است. همچنین برندها قادر خواهند بود تا با مقایسه این اطلاعات با رقبای خود، به بینش‌های ارزشمندی در مورد نحوه رقابت با آنها دست یابند. از آنجا که دستیابی به اطلاعات فروش و سهم بازار رقبا در بازار رقابتی امروز و به خصوص ایران دشوار است، دسترسی به اطلاعات رفتاری خریداران بسیار ارزشمند بوده و بهترین راهکار برای رسیدن به تصمیمات مناسب در عرصه رقابت استراتژیک با رقباست.

مدیران فروشگاه‌های زنجیره‌ای پوشاک و مغازه‌داران صنوف مختلف، معمولاً از معیارهایی ساده و کاربردی جهت سنجش عملکرد فروشگاه خود بهره می‌برند. یکی از رایج ترین معیارها، پاخور فروشگاه است که مغازه‌داران به شکل شهودی همواره آن را در نظر می‌گیرند. اما اصولاً آن‌ها بر حسب تجربه خود و به شکل تخمینی و مقطعی از این شاخص‌ها استفاده می‌کنند. پاپرا به این گـــونه فروشگاه‌ها کمک می‌کند تا با بهره‌گیری از تکنولوژی پردازش تصویر و دوربیــــن‌های فعلی فروشـــگاه و با هزینه بسیار پایین به پایش آنی (Real-Time)، مستمر و سیستماتیک دست یابند. به عنوان مثال، مغازه‌داران قادر خواهند بود تا پاخور فروشگاه خود را قبل و بعد از تخفیفات و پروموشن‌های گوناگون، نمایش‌های فصلی و یا تغییر چیدمان، در روزهای مختلف ماه و هفته و حتی ساعت‌های مختلف روز با هم مقایسه کنند؛ یا این‌که به اثر حضور یک فروشنده جدید بر میزان زمان و توجه خریداران به محصولات مختلف پی برند و در نهایت برای حفظ و یا تغییر استراتژی درون‌فروشگاهی خود تصمیماتی مبتنی بر اطلاعات بگیرند.

مدیران این دسته از خرده‌فروشی‌ها نیز می‌توانند با بهره‌گیری از مطالعات تکنولوژیک پاپرا، رفتار خریداران ورودی به مجموعه خود را در مناسبت‌های گوناگون و در روزها و ساعات مختلف به دقت پایش کنند. این پایش شامل پاخور، شیوه حرکت خریداران و میزان توقف و تعامل آن‌ها در نقاط مختلف می‌باشد. صاحبان مراکز خرید می‌توانند با استفاده از این اطلاعات، قرارگیری واحدهای مختلف را در مرکز خرید با معیارهای دقیق و مناسب و با توجه به رفتار خرید خریداران انجام دهند تا تجربه خرید لذت‌بخش‌تر و منحصربه فردی را برای خریداران رقم زده و در نهایت با افزایش تعداد مراجعه خریداران میزان سودآوری مجموعه نیز افزایش یابد. همچنین این اطلاعات در ارزش‌گذاری مکان هر یک از واحدها در مرکز خرید به صاحبان مجموعه یاری می‌رساند. صاحبان کافه‌ها و رستوران‌ها نیز می‌توانند پاخور رستوران خود را در زمان‌های مختلف مقایسه کرده، صف سفارش و تحویل مشتریان را مدیریت کرده و پرسنل متناسب را در زمان‌های اوج و غیر اوج تخصیص دهند. بانک‌ها نیز می‌توانند با شناخت بهتر رفتار مشتریان خود و به خصوص درک زمان انتظار مشتریان، برنامه‌های ترویجی مناسب را در زمان مناسب و با ابزارهای مناسب به مشتریان پیشنهاد دهند. اصولاً هر فضا یا اجتماعی که متأثر از رفتارهای انسان می‌باشد می‌تواند از مطالعات تکنولوژیک پاپرا بهره‌مند شده تا به نحو اثربخش‌تری به اهداف خود دست یابد.