خرده‌فروشان و فروشگاه‌های زنجیره‌ای

خرده‌فروشی در تازه‌ترین مرحله تکامل اجتماعی قرار دارد؛ چراکه مردم و کالاهایی را که باید با هم باشند، به یکدیگر می‌رساند. خرده‌فروشی مکانی است که رؤیاها و امیدهای مصرف‌کنندگان از یک سو و پیام‌های صاحبان برند از سوی دیگر، به‌طور محسوس و عینی، با هم برخورد می‌کند، تا تصمیم خرید گرفته شود.

     بسیاری از بازاریابان برند، تصور اشتباهی از بازاریابی خریدار دارند. آن‌ها نقش کلیدی خرده‌فروش را در تصمیم‌گیری‌ها نادیده می‌گیرند. با اين‌كه هدف اصلي خرده‌فروشي، فراهم‌نمودن راه‌حل براي خريدار و افزايش فروش بر اساس گروه‌كالا است، صاحبان برند اين هدف را ناديده گرفته و در جستجوي افزايش فروش بر اساس برندهاي خود هستند.

     خرده‌فروشان نوين و پيشرو، درباره ارزش برند کالاهای مصرفی بسته‌بندی‌شده فکر نمی‌کنند، بلکه برای اين دسته از خرده‌فروشان، تنها ارائه راه‌حل به خریداران در بخش‌های مختلف، از قبیل مراقبت‌های بهداشتی، وعده‌های غذایی، سرگرمی و غیره، اهمیت دارد. این دیدگاه همچنین به خریداران کمک می‌کند تا تجربه رضایت‌بخش‌تری از خرید داشته‌باشند.در نتيجه اين تحول نگرش، خرده‌فروشان در پیشنهاد راه‌حلی برد-برد-برد برای خریدار-خرده‌فروش-تولیدکننده، تصمیم‌گیرنده کلیدی خواهند‌بود؛ چراکه تصمیم خرید در نقطه خرید رخ می‌دهد و نقطه خرید جزئی از محیط خرده‌فروشی است.

     باید به این نکته توجه کرد که در فضای فزاینده رقابتی در خرده‌فروشی‌ها، مدیران فروشگاه‌های زنجیره‌ای و همچنین شرکت‌های تولیدی، باید جهت بقا و همچنین دستیابی به مزیت‌های رقابتی پایدار، از مفاهیم نوين بازاریابی خریدار، بهره گیرند. آن‌ها بايد به‌جاي تمركز بر فروش محصولات، تجربه خريد منحصربه‌فردي را به فروش برسانند و با نفوذ به عمق سفر خريد خريداران، ناشناخته‌هاي اين سفر را كشف كرده و تجربه‌اي لذت‌بخش را براي خريداران بيافرينند.بسیاری از فروشگاه‌ها که منابع مالی هنگفتی را برای کشاندن مشتریان به نقطه فروش صرف کرده‌اند، در این لحظه کلیدی مشتریان را رها می‌کنند و توجه اندکی را به آخرین نقطه از مسیر خرید نشان می‌دهند. آن‌ها، تحقیقات بسیاری را درباره افرادی که به فروشگاه می‌آیند، اقلامی که خریداری می‌کنند و به خانه می‌برند و حتی فعالیت‌هایی که در خانه انجام می‌دهند، صورت داده‌اند؛ اما درباره فرآیندی که در داخل فروشگاه شکل می‌گیرد اطلاعات کمی وجود دارد. فرآیندی که در نقطه خرید باعث افزایش تصمیم خریدار می‌شود. به‌بیان‌ دیگر، باید دید که خریداران در فروشگاه چه‌کاری انجام می‌دهند، به چه چیز نگاه می‌کنند، چگونه در فروشگاه حرکت می‌کنند و درنهایت چه چیزی می‌خرند؛ در یک‌ کلام، باید دید خریداران درون فروشگاه چگونه رفتار می‌کنند.